數(shù)字化推動券商財富管理發(fā)展

傳統(tǒng)的財富管理以經(jīng)紀業(yè)務為基礎(chǔ)，之后陸續(xù)加上產(chǎn)品銷售、投資咨詢、資產(chǎn)配置、交易融資、基金投顧等多項服務內(nèi)容。在券商各大業(yè)務板塊中，財富管理具有客戶數(shù)量多、服務種類多、業(yè)務細節(jié)多、收入來源多等典型的零售業(yè)特征，是與生俱來的大數(shù)據(jù)行業(yè)，具有鮮明的互聯(lián)網(wǎng)基因。對比券商各板塊的數(shù)字化建設，財富管理數(shù)字化的發(fā)展最為迅速、成效最為顯著。一部中國證券業(yè)的數(shù)字化歷史，在很大程度上就是一部財富管理數(shù)字化的演進史。

30多年以來，我國證券市場先后經(jīng)歷了三個數(shù)字化階段：一是以交易無紙化為重點的電子化階段（1990～2014年），實現(xiàn)了以交易便利為核心的財富管理初起步；二是以業(yè)務數(shù)字化為重點的互聯(lián)網(wǎng)證券階段（2015～2018年），實現(xiàn)了以運營效率提升為核心的財富管理數(shù)字化布局；三是以數(shù)字與業(yè)務融合的數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段（2019年至今），核心是使數(shù)據(jù)成為獲取業(yè)務收入的關(guān)鍵要素，實現(xiàn)數(shù)字業(yè)務化，讓數(shù)據(jù)迸發(fā)出全新生產(chǎn)力，同時積極推動組織變革、業(yè)務變革和管理變革。從數(shù)字視角來看，上述三個階段也基本符合從數(shù)據(jù)建立到數(shù)據(jù)聯(lián)結(jié)再到數(shù)據(jù)應用的完整邏輯。目前大多數(shù)券商的數(shù)字化建設還都正處于“業(yè)務數(shù)字化”與“數(shù)字業(yè)務化”的相互交織過程中。

銀河證券2014年成為中國證券業(yè)協(xié)會（下稱中證協(xié)）公布的首批6家互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務試點的券商之一。2018年中證協(xié)首次將券商信息系統(tǒng)建設的投入情況納入年度經(jīng)營業(yè)績考評，全行業(yè)對信息科技的投入持續(xù)攀升。面對數(shù)字化浪潮的沖擊，2019年銀河證券制定智慧銀河建設戰(zhàn)略規(guī)劃，布局業(yè)務上線與數(shù)字化建設，并納入公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃體系，至此數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為銀河證券公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。

券商財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢所趨

財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型的邏輯極為清楚，其核心動力體現(xiàn)在技術(shù)供給、市場需求與監(jiān)管政策等因素之間的相互影響、相互制約與相互促進。

近年來數(shù)字技術(shù)迅猛發(fā)展，為財富管理數(shù)字化建設提供了堅實的技術(shù)支撐。以大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈技術(shù)為代表的新一代科技創(chuàng)新和行業(yè)應用，正成為財富行業(yè)動能轉(zhuǎn)換的新動能。證券行業(yè)是數(shù)據(jù)密集型行業(yè)，積累和生成了大量客戶和業(yè)務數(shù)據(jù)。運用大數(shù)據(jù)和客戶畫像技術(shù)能夠?qū)嵤┛蛻艉Y查，完成精準化營銷和個性化投顧，從而發(fā)現(xiàn)更多的業(yè)務機會。例如，智能投顧是人工智能與投顧服務的完美結(jié)合，解決了零售客戶的標準化、專業(yè)化服務難題。各大財富管理機構(gòu)均在積極利用新一代數(shù)字技術(shù)，擴大服務半徑和價值鏈覆蓋，持續(xù)打造差異化競爭優(yōu)勢，力求搶占數(shù)字化財富的發(fā)展先機。

當前我國社會財富規(guī)模位居世界第二，財富管理業(yè)務的市場需求正在不斷上升。麥肯錫預測2025年中國個人可投資資產(chǎn)規(guī)模將達到332萬億元人民幣。瑞銀預測2025年中國高凈值人士可投資產(chǎn)將達到116萬億元人民幣。對比西方發(fā)達經(jīng)濟體，中國居民的金融資產(chǎn)占比明顯偏低，資產(chǎn)配置仍存在很大優(yōu)化空間。隨著國內(nèi)中等收入群體的增加及“共同富裕”的逐步實現(xiàn)，我國財富管理業(yè)務的發(fā)展前景更為廣闊。

從政策導向來看，國家“十四五”規(guī)劃明確提出多渠道增加城鄉(xiāng)居民財產(chǎn)性收入，創(chuàng)新更多適應家庭財富管理需求的金融產(chǎn)品。2022年1月，資管新規(guī)政策正式實施，推動金融產(chǎn)品打破“剛兌”并向凈值化轉(zhuǎn)變，這有利于公募基金等專業(yè)機構(gòu)的規(guī)范發(fā)展；在現(xiàn)有賬戶管理政策框架下，2019年推出基金投顧業(yè)務試點，截至目前獲得試點資格的機構(gòu)共有59家，包括24家公募基金公司、29家券商、3家銀行、3家獨立銷售機構(gòu)，以賬戶服務、資產(chǎn)配置和投顧咨詢?yōu)楹诵牡馁I方投顧已成為各家財富管理機構(gòu)的競爭重點。

從海內(nèi)外資本市場和國際投行的發(fā)展經(jīng)驗來看，數(shù)字化是證券行業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必然選擇?，F(xiàn)階段國內(nèi)券商在信息技術(shù)投入方面連續(xù)兩年以超20％以上的速度增長（2020年信息技術(shù)投入262.87億元，同比增長21.31％；2021年信息技術(shù)投入338.20億元，同比增長28.66％），但在投入規(guī)模和力度方面相比銀行（2020年投入2078億元）和保險（2020年投入351億元），以及海外投行都存在很大差距。華銳技術(shù)研究院統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年摩根大通在IT方面的投入高達103.38億美元，比我國全行業(yè)證券公司整體信息技術(shù)投入的2倍還多。同時我國證券公司在體量規(guī)模、業(yè)務范疇、服務能力等方面與海外投行也存在長足的增量空間，亟須開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

數(shù)字化助力財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型

財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型的目標，就是其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的努力方向。在我們看來，財富管理轉(zhuǎn)型就是意味著建立以客戶為中心，“客戶分類、投顧分工、服務分層、產(chǎn)品多元、科技支撐”的財富管理體系，通過買方投顧的方式，為客戶提供全周期、跨時空、跨代際的財富管理解決方案，做陪伴式的專業(yè)理財顧問，成就客戶美好生活。在此過程中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須全面融入財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型。

客戶分類是精準化營銷的前提。大數(shù)據(jù)技術(shù)的引入提高識別客戶特征的能力，降低客戶分類成本，增加客戶分類的多樣性與有效性，確?？蛻舴诸惒粌H要觸達客戶的資產(chǎn)負債表，還要觸達客戶的日常生活、家庭和工作，從而精準發(fā)現(xiàn)被海量數(shù)據(jù)淹沒了的客戶利基，為后續(xù)的場景化營銷和定制化、個性化理財顧問提供高水平的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

投顧分工是精準化營銷的支撐。傳統(tǒng)的投顧人員實施從營業(yè)部到總部的分級配屬，但是“人工+智能”靈活配置的綜合投顧模式打破固有層級限制，實現(xiàn)“端對端”的機會均等。在數(shù)據(jù)篩查與客戶畫像的基礎(chǔ)上，綜合運用AR技術(shù)和模型算法，為不同類型客戶提供內(nèi)容適配、形式多樣的投顧方案。比如，對長尾客戶推廣智能投顧模式，對高凈值客戶實施人機結(jié)合投顧模式，為私人銀行客戶打造定制化的、場景化的理財綜合方案，通過數(shù)字技術(shù)的介入讓所有客戶都能享受到“一對一”的投顧服務，實現(xiàn)“普惠理財”的預期目標。

服務分層是精準化營銷的過程。在數(shù)據(jù)平臺和應用技術(shù)的幫助下，根據(jù)客戶需求精準配置內(nèi)部服務資源，為客戶提供各類理財服務，建立數(shù)字服務管理體系。在零售金融領(lǐng)域，面對長尾客群，由總部輸出數(shù)字金融能力，依托線上服務平臺進行標準化的理財服務；面對中高端客戶，建立總分交叉服務模式，提供專業(yè)化、定制化、精品化的理財服務，建立數(shù)字化智能服務體系和數(shù)字化動態(tài)運營體系。

產(chǎn)品多元是精準化營銷的重要抓手。通過動態(tài)跟蹤市場環(huán)境變化，持續(xù)完善產(chǎn)品篩選方法與評價模型，健全分層、分類、動態(tài)的管理人評估方法，提升金融產(chǎn)品自主創(chuàng)設能力，從“策略多元、風格多元、產(chǎn)品多元”的金融產(chǎn)品體系，向“資產(chǎn)適配、市場適配、客戶適配”的財富管理產(chǎn)品體系升級。

完成上述財富管理業(yè)務發(fā)展目標必須實現(xiàn)三方面轉(zhuǎn)型：一是從“賣方代銷”向“買方投顧”轉(zhuǎn)型，要堅持以客戶需求為中心，進行不同的產(chǎn)品與服務匹配，以滿足客戶個性化財富管理訴求；二是從資源分割向資源共享轉(zhuǎn)型，要通過統(tǒng)一的架構(gòu)搭建實現(xiàn)內(nèi)外部資源共享；三是從簡單的中介服務向智能化、專業(yè)化、個性化轉(zhuǎn)型，要堅持“為客戶創(chuàng)造價值、與客戶共同成長”，根據(jù)客戶的個性化需求為客戶提供差異化的財富管理服務。

“以客戶為中心”是財富管理轉(zhuǎn)型全部工作的核心，也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。“像客戶那樣思考和行動”是營銷學理論的老生常談，但是信息不對稱的現(xiàn)實困境使其難以接近眾多客戶并洞察其內(nèi)心。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代，財富管理完成了從交易導向到資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）導向的動能轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)了長尾理論與二八定律在細分市場上的錯位吻合，財富管理的全新數(shù)字化空間正在開啟。

財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的若干問題

全面構(gòu)建涵蓋數(shù)據(jù)前、中、后臺的智能應用整體架構(gòu)

要順應金融與互聯(lián)網(wǎng)深度結(jié)合的發(fā)展趨勢，積極推進傳統(tǒng)業(yè)務的數(shù)字化和智能化，建立以“前端客戶服務平臺（固定終端和移動APP等）+大中臺（客戶、產(chǎn)品、交易、數(shù)據(jù)、服務、資金）+后臺集中運營管理平臺（運營中心）”一體化的服務體系，重構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)設和客戶服務模式。

要高度重視數(shù)字前中后臺的系統(tǒng)籌劃，避免出現(xiàn)“頭重腳輕、中間踏空”的現(xiàn)象，影響發(fā)展后勁。在外部競爭的直接推動下，數(shù)字前臺的客戶端建設普遍受到高度重視，而數(shù)字后臺的基礎(chǔ)設施建設由于不直接貢獻公司業(yè)績，受重視的程度則高低不等。數(shù)字中臺倘若找不準定位與抓手，也難以實現(xiàn)內(nèi)外資源有效聯(lián)結(jié)與數(shù)據(jù)共享。因此，數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須納入公司戰(zhàn)略頂層設計，全面統(tǒng)籌前中后臺的權(quán)責定位、資源投入與綜合評估，并將數(shù)字化建設與組織架構(gòu)建設協(xié)調(diào)推進。數(shù)字前臺應與業(yè)務前臺綁定，有利于保持市場敏銳度，形成線上線下的行動合力；數(shù)字中臺應該由相應的業(yè)務中臺負責運營與管理，部分與市場相關(guān)度緊密的數(shù)字中臺，相關(guān)部門位置可以適度前移；數(shù)字后臺歸屬后臺業(yè)務部門管理，并要形成持續(xù)穩(wěn)定的資源投入。

打造自建與外購相結(jié)合、業(yè)務與技術(shù)相融合、投入與產(chǎn)出相匹配的數(shù)字財富管理建設新模式

數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要持續(xù)增加各種軟硬件投入，特別是需要引入各種數(shù)字系統(tǒng)和業(yè)務平臺。那么，究竟是依靠券商自身力量研發(fā)，還是向金融科技公司直接定制？這個問題業(yè)界已初步形成共識：凡是同質(zhì)化、標準化、容易被模仿、具有通用性質(zhì)的數(shù)字系統(tǒng)，通?？梢圆扇⊥赓彿绞?；類似融合了模型算法和交易策略、具有獨創(chuàng)性質(zhì)、不宜公開的數(shù)字系統(tǒng)，如含有特定策略的量化交易平臺等，通常由公司主持研發(fā)。如果某家公司系統(tǒng)自研的占比很高，不僅說明公司自身的科技研發(fā)水平高，而且能確信的是該公司的業(yè)務能力也更勝一籌。

因此，根據(jù)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的規(guī)劃目標，第一，要適當超前引進金融科技人才，特別是既懂金融又精通科技、研發(fā)創(chuàng)新能力強的復合型人才，切實提高自身科技研發(fā)能力，同時加強與外部科技公司的合作與開發(fā)。第二，要著重加強數(shù)字業(yè)務能力的培養(yǎng)，比如強化數(shù)字化運營和智能營銷的算法和模型體系，重視運用機器學習的算法對業(yè)務工作的支持等。第三，要加強業(yè)務與技術(shù)深度融合，建立靈活的業(yè)技協(xié)同模式與敏捷化的創(chuàng)新體制機制，共同抓好金融科技應用場景落地，賦能業(yè)務轉(zhuǎn)型創(chuàng)新以及后臺運營優(yōu)化升級。第四，數(shù)字化轉(zhuǎn)型要以證券業(yè)務為本，要繼續(xù)加強證券業(yè)務能力建設，特別是關(guān)鍵性的資產(chǎn)配置能力、產(chǎn)品創(chuàng)設能力和主動管理能力。第五，信息技術(shù)投入應該根據(jù)擬定的戰(zhàn)略目標制定穩(wěn)定可靠的財務預算，不宜苛求短期的投入產(chǎn)出數(shù)字，但要持續(xù)優(yōu)化中長期規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容與要求。

建立線上線下一體化的數(shù)字財富管理運營新模式

面對數(shù)字化浪潮，傳統(tǒng)券商要正確看待數(shù)字技術(shù)與地面分支各自承擔的重要使命，發(fā)揮“1+1＞2”的創(chuàng)新合力，決不能將分支機構(gòu)錯誤視為數(shù)字化時代的“負向資產(chǎn)”。

大量數(shù)據(jù)表明，高凈值客戶群體線上與線下渠道的使用頻率都顯著高于大眾客戶，且對渠道功能有更高的要求。隨著數(shù)字化競爭的加劇，網(wǎng)絡獲客的增速逐漸趨緩，相應的成本也在上升，“地面留客”的優(yōu)勢地位更為凸顯，老客戶的黏性價值更受重視。傳統(tǒng)券商要積極順應時代潮流，既要齊心協(xié)力做好數(shù)字化的全面轉(zhuǎn)型，積極發(fā)展智能網(wǎng)點和智能服務，也要主動優(yōu)化分支機構(gòu)的地域布局，抓好人才隊伍的年輕化與專業(yè)化，大力配備優(yōu)秀投顧力量，構(gòu)筑分支機構(gòu)的新優(yōu)勢、新功能和新定位。公司要重視對分支機構(gòu)的科技賦能和總部賦能，在合規(guī)的前提下向一線部門打開各類數(shù)據(jù)平臺，加強客戶、業(yè)務、研究、產(chǎn)品、技術(shù)等數(shù)據(jù)資源的內(nèi)部共享，加強總部與分支機構(gòu)的垂直化、在線化、生態(tài)化運營，優(yōu)化客戶線上線下一體化體驗，全面深化一線客戶服務的綜合價值。同時，要充分發(fā)揮眾多網(wǎng)點柜臺的營銷作用，重視與客戶面對面的溝通，強化對機構(gòu)客戶、高凈值客戶和品牌老客戶的定期拜訪和合作交流機制。